Próxima estación "Esperanza"

 “El arma más poderosa en el Ajedrez es tener la próxima jugada” (David Bronstein)

   Entre los muchos puntos en común que podemos encontrar entre las empresas y el ajedrez, hoy quiero hablar de uno que humaniza ambos mundos, es el error de “la esperanza”.

  Muchas veces, cuando estamos pensando una jugada, empezamos con el cálculo de “si hace esto, yo contesto así y entonces tiene que responder así ...”

   El error "esperanza" consiste en las veces que nos centramos en las respuestas del rival que “querríamos” que hiciera y no valoramos todas sus posibles respuestas. De esta forma nos convencemos de la “bondad” de nuestra jugada en base a las respuestas que nos interesa que el otro haga, y claro, puede que las haga o puede que no.

   Esto que parece de Perogrullo, resulta que es un error que se da también en la vida profesional.

   He participado en brainstormings de lanzamiento de producto donde se esgrimían argumentos del tipo “si la competencia hace esto o esto, nos beneficia en este sentido…” y casualidad o no, todas las posibles “jugadas” de la competencia nos daban a nosotros como ganadores. No quiero parecer un gran gurú, pero  puedo afirmar que en la vida real de mercado en competencia, no todas las posibles respuestas nos dan siempre como ganadores.

   Tanto en el ajedrez como en el análisis de repercusiones en el mercado del lanzamiento de un nuevo producto, como casi en cualquier otro ámbito de la empresa en el que se implique a un tercero, la solución a este tipo de errores, viene por la objetividad, la valoración realista de tu posición y posibilidades, como en el ponerte “en los zapatos” del otro, pensar como si fueras “tu rival” buscando su mejor opción, y una vez que la encuentres, pensar un antídoto para ella.

   Cuando juegas muchas partidas, terminas por entender que los rivales se empeñan en hacer lo que ellos consideran mejor para ellos, por lo que aprendes a pensar como si fueras ellos, aprendes a mirar con ojos críticos, valorando objetivamente tus opciones, sin sobreestimarlas (ni sub-estimarlas, que también es un grave error)

   Respecto a este punto concreto, la mejoría como jugador viene cuando eres capaz de aplicar un filtro de realismo a tus opciones, jugando basándote en la calidad de tus decisiones y no en los errores del contrario.

   Desde el punto de vista de un departamento de marketing es el mismo planteamiento: el mejor producto es aquel que satisface una necesidad, lo hace en una proporcionalidad de beneficio-coste y además la competencia, por muy bien que lo haga, tardará mucho en replicar (o directamente no pueda hacerlo). Un producto que se base en que la competencia haga lo que nos convenga, nos habrá supuesto tiempo, esfuerzo y dinero para que su vida útil sea mínima al ser rápidamente contrarrestado por un producto mejor (su mejor jugada)

Steinitz y el Mercado de competencia

 "La partida mas dura de ganar es una partida ganada” (Lasker)

   Hablando a un amigo y compañero de trabajo me preguntó el por qué me gustaba tanto el ajedrez... no entendía que sintiera esa pasión, le contesté:

 "El ajedrez es un deporte donde te enfrentas a los problemas que te plantea el rival y a la vez que los intentas resolver buscas la manera de plantearle problemas a él de forma que consigas ventajas cada vez mayores que te lleven a la victoria, y donde un error te lleva a retroceder todo el camino andado, no me digas que no es apasionante"

    Él, como experto en marketing, lo entendió a la primera, ¿por qué? ¿no os recuerda esto a los planteamientos de marketing en un mercado de competencia? 

   Pensad, por ejemplo, en el mercado de la telefonía móvil, los distintos movimientos de cualquiera de las operadoras van dirigidos a captar clientes que, en el momento actual de mercado, están en la cartera de clientes de alguna compañía de la competencia... el marketing de cualquiera de ellas va encaminado a crear "problemas" (robar clientes) en la competencia, a la vez que intenta resolver los que la competencia le plantea a ella (sufre los intentos de robo).

   Si recordáis, en mi anterior entrada hablaba de las reglas de Steinitz.

   En un resumen muy burdo de las mismas, se podría decir que, cuando tienes ventaja, tienes que ir a por el rival aprovechando sus debilidades. Si se está en "igualdad" de condiciones, hay que buscar el conseguir ventajas... y si estamos peor, nos toca defendernos entendiendo que a lo mejor tenemos que sacrificar algo en post de esta defensa.

   Pensad un momento en lo que ha hecho Microsoft desde los '80: Partiendo con  una desventaja respecto a Apple por un producto desde mi punto de vista claramente inferior, supo aguantar y leer la debilidad de su competidor. 

   Apple, convencido en la calidad de su producto, se cerró en si mismo, en un entorno propio. 

   Microsoft leyendo la oportunidad que esto generaba, se alió con IBM, y gracias a eso, convirtió una posición defensiva inferior, en una mejor posición, hasta evolucionar a posición de ventaja. ¿Qué hizo ahí?  Siguió atacando fuertemente eliminando empresas y productos rivales, hasta rozar (o superar en muchos casos) una situación monopolista (en términos ajedrecísticos, les dio jaque mate a todos los rivales).

   Un ejemplo más cercano lo encontramos recientemente en España.

   Hasta hace 4-5 años, en el mercado de la telefonía móvil en España, había un dibujo muy claro en el que había una empresa (Movistar) claramente destacada en la cuota de mercado , otra (Vodafone) que competía en una digna 2ª posicion, también claramente diferenciada , y otra (Orange) que tenía el tercer puesto a bastante distancia de la segunda .

   Desde entonces las 2 primeras empresas han realizado movimientos "clásicos", muy conservadores... o en términos de una partida, muy defensivas, no intentaron seguir atacando, jugaron a defender la ventaja. El tercer operador jugó fuerte  intentando explotar las debilidades de sus 2 rivales principales.

   Gracias a este aire que sus competidores dieron a Orange, Orange ha recortado sustancialmente la desventaja en cuota de mercado con Vodafone, estando ahora mismo en situación de empate técnico, pero con tendencias muy diferentes. 

   Movistar mantiene su primer puesto gracias a la enorme ventaja acumulada, pero harían bien en no despistarse, buscando apoyarse en sus puntos fuertes y atacando a las debilidades de la competencia, si no quieren entrar en una pelea por la supremacia en el medio plazo.

  Lo que decía Steinitz en el siglo XIX no sólo sigue valiendo para la práctica del ajedrez si no que puede tener las mismas lecturas en una escuela de negocios como, por ejemplo, "el arte de la guerra".